Ti sei mai chiesto perché alcune agenzie sembrano più affidabili e vendono di più? Qual è il valore aggiunto che danno ai clienti interessati alla compravendita immobiliare?
Per scoprirlo approfondiamo le 5 strategie che, secondo noi, sono indispensabili per conquistare la fiducia dei propri clienti.
1. Realizza una guida informativa alla compravendita immobiliare
Vendere e comprare casa non è un’operazione all’ordine del giorno, per cui chi si approccia al mondo dell’immobiliare molto spesso è alla prima esperienza e si sente spaesato a fronte dei tanti dubbi che possono sorgere nella compravendita immobiliare. Termini come visura catastale, compromesso di vendita, abitabilità o certificato di destinazione d’uso, pongono più di qualche interrogativo.
Se a ciò si aggiunge il fatto che le spiegazioni online sono spesso fumose e poco corrette, è facile comprendere l’incertezza del cliente. Per conquistarlo dobbiamo fare leva proprio su queste lacune, al fine di guidarlo e fargli comprendere alcune dinamiche che ruotano intorno al campo dell’immobiliare. Ad esempio, realizzando una guida informativa, riusciremo a trasmettere fiducia “educando” il cliente, e facendogli capire che non sempre il “fai da te” è la soluzione ideale.
2. Ascolta le esigenze del cliente
Vai in controtendenza e concedi il tempo necessario affinché il cliente ti presenti le sue esigenze abitative. Sin dal primo incontro in agenzia o al telefono presta attenzione alle sue necessità e cerca di dimostrare empatia, anche quando le pressioni quotidiane di questa professione rischiano di rendere l’approccio più distaccato.
Infatti, soltanto a partire dall’ascolto delle sue richieste sarà possibile avanzare proposte su misura, in linea con le sue aspettative. Pensiamo al caso di un acquirente alla ricerca di un attico con un ampio spazio panoramico: proporgli un piano terra con giardino nella speranza che possa rivedere la sua idea di casa, non è sicuramente una buona strategia. E, se il cliente non ha ancora le idee chiare o è di poche parole, fai qualche domanda in più per dare valore alla tua consulenza.
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3. Offri sicurezza
In un contesto in cui sono molti i soldi in ballo, è normale che sia venditori che acquirenti tendano ad essere molto diffidenti. Per distinguerti dalla concorrenza e conquistare per sempre i tuoi clienti, onestà e trasparenza devono guidare tutte le transazioni immobiliari.
Ad esempio, è importante mettere subito nero su bianco eventuali difetti e vizi dell’immobile, per accompagnare il cliente nella loro risoluzione, così come fornire da subito tutti i documenti necessari per le verifiche tecniche di rito (planimetrie, visure, atti di provenienza e così via). Non sarebbe piacevole scoprire un abuso edilizio dopo mesi di mediazione, rischio che farebbe perdere qualsiasi credibilità, portando il cliente a varcare la soglia di altre agenzie.
Anche durante la trattativa, l’invio di un report sulle attività svolte, l’aggiornamento di una pratica burocratica, di una richiesta di mutuo, o l’invio di email in linea con le richieste avanzate, sono occasioni propizie per manifestare attenzione al cliente e migliorare la reputazione personale e aziendale.
4. Crea contenuti interessanti
I contenuti digitali sono uno strumento strategico per creare un contatto diretto con i potenziali clienti. Che si tratti di post sui social o di blog post sul sito aziendale, i contenuti online ti aiutano a catturare l’attenzione dei nuovi clienti ma anche a tenerti stretti quelli che già hai.
Stuzzica il loro interesse con approfondimenti, notizie del settore e curiosità, senza trascurare email informative su dubbi o vantaggi che avrebbero nel comprare casa da te, e senza dimenticare di proporre la storia e i valori della tua agenzia in un’ottica di storytelling. Il cliente va stimolato, va fatto sentire “al centro”, per far sì non solo che ritorni nella tua agenzia, ma anche che ti scelga abitualmente nonostante le alternative.
Poter contare su un cliente fidelizzato significa avere un vero e proprio testimonial, meglio di qualsiasi passaparola per aumentare la riconoscibilità del marchio!
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5. Offri gli strumenti di cui hanno (veramente) bisogno
Per offrire una mediazione completa a 360 gradi puoi avvantaggiarti ricorrendo a strumenti innovativi, che non tutti sono in grado di offrire. Qualche esempio? Il servizio di home staging, molto utile per i venditori che vogliono trarre il massimo profitto presentando al meglio il loro immobile, oppure le fotografie panoramiche, che permettono di poter avere una visione tridimensionale degli spazi prima ancora di prenotare un appuntamento.
La realtà virtuale ha poi aperto nuovi orizzonti inimmaginabili fino a qualche anno fa. Basti pensare alle visite a distanza o alla realtà aumentata in tempo reale, che permette di visualizzare un immobile vuoto o da ristrutturare per come potrebbe essere in base alle aspettative del cliente.
Integrando questi servizi diventa molto più semplice aumentare la soddisfazione di venditori e acquirenti e, di conseguenza, conquistare la loro fiducia.
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